インサイドセールスの導入で気を付けるべきポイント(後編)

前編に引き続き、インサイドセールス導入に失敗する理由をグローバルインサイトCEO水嶋玲以仁氏に語っていただきます。
後編は業者選びを主軸に語っていただきます。

水嶋玲以仁

プロフィール:
インサイドセールスの実務全般について、18年に及ぶ経験を持つ。そのうち16年間は、世界有数のIT企業でBtoB及びBtoCのインサイドセールス、営業チームの発展と管理業務に携わる。(Dell で7年、 マイクロソフトで6年、Googleで3年)
これらトップレベルのIT企業において、一貫して売上目標を上回り、営業チームを再編成し目覚ましいシナジーを生む結果を得る。

 

前回はインサイドセールスを導入する際、企業が管理する上で気を付けるべきことを伺いました。今回はベンダー選定の際のポイントを伺えますか
意すべき業者には共通する特徴があります。
安易に結果にコミットする。
自社のCRMをウリとしている。
この2つです。

 

それぞれについて詳しくお聞かせ願えますか
易に結果にコミットする」、これは前回の話と表裏の関係にあります。
見込み顧客の数や受注数、受注金額を指標にして成功報酬を謳う業者は、一定の数値が保証されていることで企業に安心感を与えるかもしれません。
しかし、一定の数値に達してさえいればいいということで契約上優位に立つのは業者側なのです。
作成されたリストのうち、成約に結び付く案件は何件あるのかという視点が抜け落ちている。
実態の伴わない数字をウリにするという意味で、安易だと言えるのです。

 

では、自社のCRMをウリにすることについてはどうでしょう
CRMについてはほとんど正解が決まっているのです。
ツールについては性能に差がないと考えて間違いない。
あえて業者のお手製ツールを利用する理由がないわけです。
CRM以外の強みがなければ契約するメリットがありませんし、抱き合わせのような形で契約料に上乗せさせられてしまう可能性もあります。

 

大手のCRMがシェアを占めている状況で業者が独自開発したCRMに価値があるのか、考える必要があるということですね
い。
捕捉ですが、人材をウリにするベンダーにも気をつけた方がいいでしょう。
特に雇用形態について注意すべきです。
再業務委託や、スキルのミスマッチといった問題が見つかる場合があります。

 

営業のアウトソーシングを考える上で避けて通れない問題ですね。実際の業者の質の見極めはどの段階で行うべきでしょうか
ちろん契約をする前に見極めるのが理想ではあります。
この点において、急いで結果を出したい企業ほど失敗しやすい傾向にあるようです。
ただ、規模の大きい企業であれば複数の業者と契約して、ある程度の期間、実際の業務を鑑みて相性と質を判断するという方法も取れます。
選別されたベンダーの経験が積み上がり、委託する業務の拡大も見込めます。
この場合、長期的視点に立ってメリットを得るという道筋もありますね。

 

良質な業者の特徴についてはどうでしょう
一には、顧客の特徴を聞いて、案件発掘から成約までの期間を判断できること。
都度、パイプラインの育成具合を判断する業者はインサイドセールスを理解している業者といえるでしょう。
第二に、契約金額と人員数の話ばかりではなく、具体的なプロセスを提示できること。
空虚な数値目標から一線を引く姿勢がうかがえれば、信頼できるといえます。
第三に、業務の標準化に優れていること。
人員の流動性が高い場合にも、安定した業務を続けるための条件です。

 

なるほど。インサイドセールス本来のメリットに自覚的である業者の特徴ともいえそうですね。本日はありがとうございました。

 

前後編にわたってお届けした「インサイドセールスの導入で気を付けるべきポイント」。いかがでしたでしょうか。
営業の効率化を図る上で避けて通ることのできないインサイドセールス。
失敗を避けるためにも、インサイドセールスの基本を振り返り、ベンダーと協力してメリットを最大限に生かした運用へ繋げたいですね。

 

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