インサイドセールスのアウトソーシング~業者選びのポイント

 インサイドセールス業務を外注する場合、ベンダーの選択肢は数多くあります。その中から自社に最適なベンダーを選ぼうとしても、導入の経験がないために判断に困るという企業は多いでしょう。​
 ここでは、自社に合った業者、もしくは良い業者の見分け方のポイントをまとめていますので、参考にしてください。

案件創出もしくは成約途中の成果指標を参考にしない

 インサイドセールスで成果報酬型を謳っている業者が増えてきました。成果に連動する費用を支払うわけですから、頼むほうにも大きなメリットがあるように思えます。
 しかしながら、案件の作成件数、金額もしくは営業のアポイントメント件数などの指標を成果にすると、思いがけない落とし穴があります。

  • 案件の成約にほとんど結び付かなかった
  • 訪問してみたら、無理やり訪問スケジュールを入れていたため、商談にならなかった

というケースはありがちなもの。これは、業者だけの問題ではありません。依頼時に、自社で訪問営業を実施した過去の実績の成約率を前提で合意するために、ベンダーは達成ありきの成果指標をもとに成約率の低い案件をつくってしまうのです。

業者の実績および経験および事例の提出を求める

 自社と同様の規模と業種の実績の有無を確認するため、具体的な業務内容と規模を提出するように求めましょう。ある程度の規模の業者であれば、多くの企業を顧客に持っていますが、実際には単純な業務のみに関わっていることも珍しくありません。
 したがって、事例の業務内容をよくヒアリングしたうえで、判断することが大事です。他社の事例を聞きながら、外注業務を設計できるメリットも得られます。

外注した場合に業務を行う予定の要員との面談

 業者に実績があっても、案件を実行するリーダーおよびメンバーに、経験があるとは限りません。どういったメンバーが業務につくことになるのか、事前に面談をしておくと安心できます。

離職率および雇用形態の把握

 離職率や雇用形態も業者に聞いておけば、途中でメンバーが変わってしまうというリスクを避けることができます。


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