インサイドセールスとは

 インサイドセールスとは、一言でいえば、直接顧客の元に出向くのではなく、電話やメールを用いて行うセールス活動のことです。インサイドセールス自体は目新しい概念ではありません。1960年代には既に登場しており、特にアメリカでは日本とは比べものにならないくらい国土が広いこともあり、インサイドセールスがセールススタイルのひとつとして一般的に認知されています。

 日本でもここ数年、インサイドセールスへ注目が集まっています。デジタルテクノロジーの進化に伴う産業構造の変化、さらには労働力人口の減少など、企業のビジネス環境が変化し、よりインサイドセールスの需要が増加しています。インサイドセールスの本質を理解し、正しく導入することが、企業のセールス活動の成長につながります。

インサイドセールス VS テレマーケティング

1950年代から、企業はテレマーケティングを利用してきましたが、テレマーケティングはインサイドセールスとは異なり非効率さを含む手法でした。
テレマーケティングはスクリプトに依存し、比較的安価な成果しか望めない営業にも重点を置いてしまいます。また、複数のプラットフォームを含むことがほとんどありません。
対して、インサイドセールスは、はるかに高価なB2B企業の売上に焦点を当てています。インサイドセールスにおける営業担当者は、高度に訓練された、熟練の人材です。

最もインサイドセールスの恩恵を受けるのはどのような企業か?

インサイドセールスは導入したらすぐうまくいくわけではありません。企業の特性にあった導入が必要となり、まずは現在の営業活動の課題の洗い出しが必要となります。

 発展段階にある営業組織を抱える企業

​  初期段階のビジネスなど、営業力を拡大する段階に突入したビジネス。

 複雑な営業サイクルを抱える企業

​  成熟段階にあるがゆえに意思決定に複雑さを抱え込むビジネスでは、プロセスの複雑さゆえに、フィールドセールスまたはインサイドセールスから影響を受けざるを得ないかもしれません。事業にとって重要な取引の多くはフィールドセールスとの連絡を必要としますが、これらの取引のほとんどがインサイドセールスを起点としていることに注目すべきでしょう。

 営業モデルに広い視野を持ち、指揮を執る人材が欲しいと考える企業

​  各組織は独自の営業モデルを用いていますが、インサイドセールスによるデータ分析は一般的に見て、よりクリエイティブなビジネスチャンスをもたらすと言えます。とはいえ、顧客との関係を深めるためにはフィールドセールスも必要です。営業を指揮・管理する人材がこのダイナミックを理解することで、両タイプのチームが協力してお互いの強みを引き出すことができます。


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