目次
ブラザー工業株式会社
経営企画部
チームマネジャー 磯野 岳志 様
ブラザー工業株式会社
経営企画部
スーパーバイザー 丸山 賢人 様
急速な成長を目指し、営業・マーケティングの分析/変革の支援をGIJに依頼
最初に、今回コンサルティングを担当させていただいた事業をご紹介いただけますでしょうか。
磯野様：当社はもともとミシン修理から始まって多角化してきた会社で、現在の主力はプリンターなのですが、最近は産業用領域のビジネスを伸ばしていく方針を取っています。その中でも筆頭となるのが工作機械のビジネスで、これから急速に売り上げを伸ばしていきたいと考えています。
今回はこの工作機械の領域に関して、国内市場の営業・マーケティングのプロセスの分析や変革を行うプロジェクトを支援してもらいました。
我々が扱っているのは工作機械の中でも小型のマシニングセンターで、小型で汎用性が高く、価格は比較的安価で台数を多く売る必要があります。さらに、直販ではなく代理店による間接販売のみを行うという同業他社の大手と比較してもユニークなビジネスのやり方であることから、今後売上を伸ばしていけるのかという問題意識もあり、現状の分析や改革をお願いしました。
経営企画部のお二人はこのプロジェクトへはどういった立場で関わられましたか？
丸山様：私たちは経営企画部 戦略企画グループで事業戦略の立案支援を行っていて、その一環として今回のプロジェクトに関わりました。具体的には、GIJを含むコンサルタントの選定やその後のつなぎを行い、要件定義などを行いましたが、議論自体は事業部主体で進めていきました。
リーズナブルな価格が導入の決め手
GIJに相談したきっかけや、導入いただいた決め手を教えてください。
磯野様：実は、その時期にたまたま、水嶋さんの書籍（『実践営業デジタルシフト』）を読みました。内容はソフトウェア寄りで直販が基本ではありましたが、体系的にBtoBの営業プロセスについて書かれていて興味深かったことが、選択肢に入った理由でした。
決め手は率直に申し上げて、価格がリーズナブルだった点です。他のコンサルと比較した時に、提案通りの成果が出せるならば、圧倒的にコスパが良かったです。
プロジェクトが組織変革と人材アサインに繋がった
今回のプロジェクトでは具体的にどのようなことを行いましたか？
磯野様：まず、今の営業プロセスをすべて洗い出して、どこに時間を使っているか分析を進めてもらいました。そのうえで、ここは仕事を分解して分担したほうがいい、ここは自分たちでやらなくてもいい、といった提案もしてもらいました。結果的に最も大きな変化として、営業企画グループを作ることになりました。営業マンの仕事を他に切り出す動きはまだそこまで進んでいませんが、営業企画機能の必要性には事業部の人間も共感し、グループの設立が実現しました。
さらに、社内でも優秀であると評判のマーケティングの人材を営業企画グループのリーダーにアサインできたのですが、これは今回のプロジェクトともつながっていると思います。もともと工作機械部門にはマーケティングの専門家が少ないため、箱を作っただけでは絵に描いた餅になってしまったと思いますが、機能の必要性について組織内でコンセンサスが取れていたため、実際の人事異動につながったと思います。
売上への貢献はまだ先のことですが、これらの点が、今の時点でプロジェクトが直接貢献した成果だと思います。遡れば、私が水嶋さんの本を読んだことが貢献しているともいえますね。（笑）
丸山様：それ以外には、我々はSFAがうまく使えていない前提でいたのですが、実は結構使えていたほうだったという意外な発見がありました。そういったことは外部の目から見て他社と比較してもらわなければ分からなかったので、営業部側も自信を持てたのではないかと思います。こういった点でも外の視点を入れる意義がありました。
当初期待していたことは達成できたでしょうか？売上についてはこれからだと思いますが、中期経営計画の達成に向けて確度の変化などはございますか？
磯野様：中計達成の確度が上がったか下がったかといえば、上がったと思います。ただ、他の要因も様々にあるため、必要条件のうちの一つをクリアしたという認識です。
ありがとうございます。事業部の方とお話する中で、営業メインの組織であり、現場から積み上げるのが難しい長期計画については不十分さがあるように感じていました。そこに、営業企画機能やマーケティングに強い人材が加わることで、長期的な計画や戦略策定が可能になっていくのではないかと思いました。
ハードウェア寄り・間接販売の企業でもGIJはおすすめ
続けてお伺いしますが、GIJはどのような企業や組織であれば勧められると思いますか？
磯野様：ハードウェアの間接販売の企業に対してコンサルするのはGIJにとってもチャレンジングだったと思いますが、GIJがそこに自信を持てたとしたら、ターゲット市場が広がったことになると思います。実際、我々のような企業に対してもきちんと機能する支援をしてもらえたと考えていますので、ハードウェア寄りの会社や間接販売の会社でも支援は可能でしょう。
あとはそれをどう生かすかというクライアント側次第で、たとえば今回のアウトプットについても、引き続き事業部側でビジネスの発展段階に応じて活用すべきものと思っています。基本的にはフェアな分析やアウトプットがなされていたので、クライアント側にそれを活かせる力があるなら、ソフトウェア寄り、直接販売の企業だけでなく、ハードウェア寄り、間接販売の企業でも機能するだろうと思います。
丸山様：もともとGIJが得意としているBtoB分野の企業であればおすすめできると思います。さらに、今回のことで幅が広がって、直販部隊がいる企業だけでなく、間接販売中心の企業でも、分析力を生かしたコンサルテーションやアドバイスが可能だと感じました。