「リモート営業入門」(日経文庫)の目次をご紹介します。

リモート営業入門 日経文庫

2020年9月16日出版となりました「リモート営業入門」。おかげさまで、多くの方にお読みいただいております。

ここでは、目次、小見出しをご紹介。ご興味がわいた方はぜひお手に取っていただけると幸いです。

I章:リモート営業がニュースタンダードとなる理由

  • 営業の位置づけが変わってきている
  • DXが営業のあり方を変える
  • 人口減少社会に合わせた働き方へ
  • リモート営業と対面営業はどこが違うのか
  • テレマーケティングとリモート営業はまったく異なる
  • リモート営業で用いるコミュニケーションツール
  • 押さえておきたい ウェブ会議ツールの基本的な使い方
  • ツールの使い分けはタイミングの見極めがポイント

II:アポイントはこうして獲得!顧客開拓の進め方

  • リモートにより営業の流れはどう変わるのか
  • 顧客はどこで開拓すべきか
  • 見込み顧客には2つのタイプがある
  • リードの温度感に寄り添うセールスを
  • アプローチの第一歩 ― コールド・メールを送ろう
  • 読んでもらえるメールにするために
  • 初めての電話で信用を得る
  • 顧客をとことん理解して商談に臨もう
  • 商談の前に準備しておきたい顧客理解のポイント

III:信頼を得られる テレコミュニケーションのコツ

  • ウェブ会議や電話をするのにふさわしい環境を整えよう
  • 知っておきたい会話のNGパターン
  • 顧客との関係を把握する「POINT」
  • POINTを使いこなすコツ
  • POINTで対話を構造化しよう
  • ラポートトークで相手の感情に寄り添う
  • 目的別・コールのチェックポイント1 ― 導入編
  • 目的別・コールのチェックポイント2 ― 商談編
  • エレベーターピッチを味方につける
  • アレンジでエレベーターピッチの幅を広げよう
  • クロージングこそていねいなコミュニケーションを
  • 商談後のフォローが親近感を誘う
  • 記録も細分化しよう

IV:個の経験をチームの力にする底上げマネジメント

  • リモートでもマネジメントはできるもの
  • 成長を支える会議の枠組み
  • 営業にまつわるアクションをどのように評価するか
  • 報告は数字にレビューがともなってこそ意味がある
  • 全体視点を意識しよう
  • リアル以上に心身のケアに気配りを
  • 個の経験をチームの力にする底上げマネジメント
  • ”ほめ”の文化でチーム力を高めよう
  • 継続的な成長の仕組みをつくる
  • デジタルで情報を持つことの重要性
  • オンラインで会議の形はこう変化する
  • レビューを取り入れ、客観的に捉えよう
  • 成長のつながるレビューのヒント

それぞれ独立した章になっていますので、気になったところからお読みいただいても理解できるように構成しています。

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