マーケティング、営業とAI活用の今

現在、営業及びマーケティング分野でAIが熱い注目を浴びています。

AI、特に機械学習やディープラーニングを活用し、データを収集、結果をフィードバックさせた上で顧客とのマッチングを深めていく手法は、人的資本に依存した従来型の手法と比べてスマートかつ効率的に売り上げを増加するとして様々な企業が採用に踏み切っています。

AIと営業、マーケティングが生み出すシナジーには日本企業にとってなじみ深い、アプローチ面での裏付けがあります。

米国において「ABM(Account Based Marketing)」と呼ばれる考え方をご存知でしょうか。

「ABM」を定義すると以下のようにまとめられます。

・ターゲットとなる企業を定義し、戦略的にアプローチするための手法

・社内の複数部門が連携することでターゲットの問題点や潜在的なニーズを解析し、最適なソリューションを提案

「…それってごく一般的な手法じゃないの」

その通り。

日本ではごく当たり前に見える「ABM」のアプローチを、トレンドの主役に押し上げた背景にはデータマネジメントの発達があります。

ここでAIが登場するのです。AIによりテコ入れされた営業、マーケティングは以下のようになるでしょう。

・収集したリードデータを機械学習により評定し、確度の高い見込み客のリストを得る
・顧客とのコミュニケーションツールを顧客に寄り添って最適化する

・顧客とのコミュニケーションにより得たフィードバックをAI解析し、ニーズに合ったコンテンツを動的に提案する

いずれも、ナマの情報に対する場当たり的な判断から定式化された解析により顧客のニーズを効率的にくみ取る構図です。

AIアナリストが行っている集計作業は人間にもできますが、網羅的にパターンを集計するのは手間がかかり、人手ではなかなかできません。

機械学習では処理に必要な時間の短縮に加え、結果のフィードバックを繰り返すことによりターゲットの選定から売り込みまでを最適化できるのです。

現在、米マーケティング市場では機械学習を活用し見込み客のリスト作成、ターゲット中心のスマートな営業ソリューションを提供する有力なソフトウェア企業が台頭してきています。

6sense社やHighspot社はその代表例と言えるでしょう。

Highspot社は2017年6月にVCか1500万ドルの資金調達に成功しており、同分野における市場の成長余地に期待がかけられていることがうかがえます。

果たしてAIは一過性のブームでしょうか。

自社にとって有効なソリューションとなるかどうか、今後の動きを注視することは、決して無駄ではありません。

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