営業において重視されるアウトバウンド。
まだ見ぬ顧客を獲得するために能動的に売り込みに行く姿勢は、一般に流布する営業のイメージと合致するのではないでしょうか。
ただし、すでに高い関心を持った顧客とのコンタクトがとれるインバウンドと比べ、顧客の興味を惹くところから始めなければいけないアウトバウンドは、成果を出すのが難しいといえます。

難しいからこそ、真剣に向き合わなければならない。
当たり前だと思われていることは、果たして本当に当たり前でしょうか。
思い込みがビジネスの幅を狭めていませんか？
本特集では、成功するアウトバウンドのために必要なTipsを集めました。

第一回目はセールスピッチについてです。

セールスピッチの基本認識

セールスピッチとは自社の商品を顧客に買ってもらうためのコミュニケーションを指します。
いわゆる営業トークのようなものを想像されるかもしれませんが、セールスピッチは話術を指すものではなく、顧客とビジネス上有益な関係を築くためのコミュニケーション全般を指します。

セールスピッチ：顧客の便益を図る提案。十分な準備に基づくコミュニケーション。

営業トーク　　：顧客に対する商品説明。勧誘。関心を高めるための話術。

セールスピッチはリード（見込み顧客）を獲得するためのフレームワークに含まれます。
営業担当者個人のスキルに依存する営業トークとは区別されます。
もちろん、セールスピッチの中心が顧客との対話であることは間違いありません。
いえ、むしろ対話であるということがキモなのです。

“押し売り”ではないセールスピッチ

セールスピッチで最も注意すべきなのは、押し売りになっていないかということです。
売るための口上をまくし立てるだけでは顧客の心をつかむことはできません。

セールスピッチにおいて、重要な話者は営業担当者ではなく、顧客です。

セールスピッチを実践する場合、営業担当者は顧客に提案を行うと同時に、顧客の課題を聞き出します。
そのうえで、顧客の抱える問題を理解し、自社が提供できる便益を提供する。
つまり、顧客が求めるものを知ることこそがセールスピッチの目的なのです。

提案されたソリューションがお互いの利益につながると認められれば、顧客は高い確度でパイプラインへとつながります。
この基本がなければ、相手をその気にさせる”話術”も”心理学”も功を奏さないでしょう。

セールスピッチの隠れた真実

いささか大げさですが、セールスピッチには隠れた真実があります。
「こんなことではいけない」と誰もが思うのに改善できない、本当は気付いているのに変えられない悪習。
それが以下に挙げる”隠れた真実”です。

隠れた真実　―その1―
人は沈黙に耐えられない

セールスピッチの途中、沈黙は許されないことだという思い込みを多くの営業担当者が抱いています。
日常会話の中でも、沈黙は気まずいものだとされる風潮があるためでしょうか。

いえ、担当者が本当に恐れているのは沈黙ではなく、自身の準備不足が露呈し、話す内容がなくなることなのです。
このため、担当者は会話の間を埋めるように一方的なトークを始めます。

しかし、ビジネスの場において、沈黙は必ずしも無益な時間とはなりません。
むしろ顧客の話を引き出すために必要な時間です。
一方的なトークは顧客の関心を高めることにつながりません。
あくまでも、対話を心掛けるべきなのです。

隠れた真実　―その２―
「数打てば当たる」は間違い

アウトバウンドの難しさゆえ、リストの数を増やすことで案件の件数を増やそうとする。
しかし、数が増えた反動で、ただリストを消化するための行き当たりばったりなアポイントメントを繰り返す―
これは時間と労力を浪費する悪手です。

コスト比利益を高めるためには営業も精度を高めなければなりません。
ひとつひとつのミーティングに対して、最良の結果を明確に認識すること。
また、望まない結果に終わった場合をも想定して次の手を用意すること。

これによって成果へのフォーカスを保つことができ、パイプライン実現の可能性も高まるのです。

まとめ

アウトバウンドで成功するためにはセールスピッチに対する思い込みを払拭する必要があります。
良いセールスピッチのために必要な意識改革をまとめると…

セールスピッチは押し売りではなく対話と提案。

沈黙は悪いことではない。沈黙を恐れる準備不足こそが問題。

数より質にフォーカスしたアポイントメントを。

ではセールスピッチの内容はどのように作ればよいのでしょうか。
次回以降、セールスピッチを進めるための台本づくりを取り上げます。