カギは「ろうと」にあり!? ファネル構造ってなに

 

マーケティング担当者であれば一度は聞いたことがあるであろう”ファネル管理”。

 

案件に至るまでのプロセスを可視化し、マーケットの絞り込みや案件の確度や進捗率を管理する際、役に立つのがファネル構造の概念です。

知らなくても大丈夫です。
本記事で学んで明日から活かしましょう!

 

そもそもファネルって?

ファネル(Funnel)とは「漏斗」を意味する英語です。

 

漏斗の形状ってこんな形ですよね。

間口の広い上部から下部に向かうにつれ容積が小さくなり絞り込まれていく…

顧客の購買過程も同じことです。

当然のことですが、市場において多数を占めるのは顧客ではない層、購買意欲の低い層であり、私たちはふるいにかけるようにして成約に至る顧客に出会わなければなりません。

とはいえ、鉱脈を採掘するように、成約に至るまでの顧客を探し当てるといった「ゼロかイチか」の作業は非効率です。

案件につながる顧客と効率よく出会うためには、購買意欲の低いマス層から広く集客し、購買意欲の育った顧客を絞り込む過程が必要です。
ちょうど漏斗の上部から下部へと流れるように、高い購買意欲のもと、接触を保ち続けた顧客が成約をもたらしてくれるのです。

ファネル構造 3つのレベル

ファネル構造には顧客の購買意欲に対応する3つのレベルが存在します。
それぞれに適切な施策とコンテンツを配することで、顧客の興味・関心を高め、漏斗の上部から下部へと誘導することができます。

トップファネル

ファネルの上部は、顧客の興味関心を集め、データを収集する段階です。
不特定多数のターゲットに向けて、宣伝効果の高いメディアや表現の場を活用します。

 

採るべき施策

広告
展示会
セミナー
Eメール
オンラインコミュニティ
ソーシャルメディア
電子資料

 

ミドルファネル

ファネルの中部は、興味を持った顧客の購買意欲を育成する段階です。
施策管理の際には、フローを作成し、優先順位をつける、段階を細かく分けることが必要です。

 

採るべき施策

業界レポート
ウェブセミナー
スライド資料
ブログ

 

ボトムファネル

ファネルの下部では、成約に至るまでの密なコミュニケーションを顧客と交わします。
具体的な商談や、提案のためのベンチマークレポートを作成する段階です。

 

採るべき施策

意思決定者とのミーティング
購入フェーズへの誘導
ダイレクトメール

 

セールスプロセスにおけるファネル構造

ファネル構造はそのままセールスプロセスに適用できます。
下図のようにリードの創出から案件につなげ、成約に至る流れをファネル構造に重ねることにより、精度の高い営業、マーケティングを実行することができるでしょう。

 

 

ファネルの可視化による効果

ファネル構造を重ねたプロセスは、業務上、可視化することで以下のメリットを得られます。

 

客観性

プロセスを数値化することで、進捗の客観性を実現

目標、責任の明確化

KPIを部門、個人に設定することで、目標、責任、改善ポイントを明確化

優先順位

プロセスの進捗を把握することで改善
ポイントの明確化を実現

指標管理

エリア、事業種別、競合と比較することで、相対的な評価が可能

スピード

スピーディに現状を把握することで、早期の修正点を実現

PDCA

市場の変化に伴い指標の見直し、計画を実現

 

まとめ

ファネル構造は営業、マーケティングを効率化に導くためのモデルです。
モデルを理解するのみでなく、プロセスに落とし込み、実用上のフレームワークとして機能させることで一歩進んだ営業、マーケティングを実現することができるでしょう。

 

 

 

 

 

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