【特集】意外と知らない? アウトバウンド成功のためのTips ~その4・締めくくり~

 

アウトバウンド成功のためのTips、最終回は「締めくくり」についてです。
顧客とのミーティングの締めの部分、それまでのやり取りで明らかになったことを再確認しましょう。
お互いの合意が得られていることを確認してはじめて、意味のある関係を築いたことになります。

 

また、次回のミーティングに向けてより具体的な内容に踏み込む布石を打つのも、締めくくりにおける重要なアクションです。
シナリオでは二の手、三の手を見据えた一つの区切りとして、ミーティングの終わりを描きましょう。

確認すべきこと/やるべきこと

実際に締めくくりにおいて確認すべき事項は以下の様になるでしょう。

 

まとめへの導入

認識のずれがないように、ここまでの話を振り返る

現在の状況のまとめ

現状、洗い出された主要なポイントをまとめる

望ましい状況のまとめ

主な目標、優先事項、スケジュール、クライアントが実現したいと考えている成果などをまとめる

確認の質問

話題に出ていない重要事項など、質問漏れがないか先方に確認する

次の段階への導入

仮に次の段階へ話が進む場合に、行われる対応について説明する

 

締めくくりで注意すべきこと

 

順調にミーティングが進み、良好な雰囲気のまま締めくくりに向かうと、つい聞きそびれることが2つあります。
費用と、次の展開への約束です。

 

費用を恐れずに聞く

費用を聞いてしまうと案件が後退してしまうのではないかと恐れる営業担当者は少なくないでしょう。
あるいは無自覚的に、あいまいな部分を残すことで相手に好感を抱いてもらおうということもあるかもしれません。

しかし、費用面を明らかにした方が、より確度の高い案件、見込み顧客であるか否かを見極めるには良いのです。
顧客をパイプラインへとつなげるために、以下の事項を締めくくりまでには必ず確認するようにしましょう。

 

顧客の想定する予算
自社の見積もり概算
その他費用への質問

 

次回への布石を打つ

次のミーティング、あるいは次の段階に進めるための決定フェーズを顧客に確認しましょう。
選択肢を多く持ちたい顧客は、判断を保留にしたがるかもしれません。
しかし、全てをはっきりさせなくとも、以下のいずれかを確認することで、コンタクトの口実を得ることができます。

 

決定はいつ頃おこなわれるか
決定の基準はどういったものか
決定の責任者は誰か
提案や次回のコンタクトまでの具体的日程

 

締めくくりには明確な結論を

必要な確認事項に漏れがなければ、いよいよミーティングの終わりです。
改めて、双方、疑問の余地を一切残さないために、結論について明確なコンセンサスがとれていることを確認しましょう。

理想的な状態

顧客が自分に求められているアクションを理解している

こちらが次に取るアクションを顧客が理解している

 

また、ミーティング後、忘れてはいけないのは相手への感謝を示すことです。
「人は人を見て買い物をする」といいます。
顧客に対しては、時間を割いていただいたことへの謝意を伝えましょう。
このとき、スケジュールの確認、フォローアップ用の資料を含む感謝のメールを送ることで、次回につながるアクションになります。

 

特集のおわりに

4回にわたってお送りした「アウトバウンド成功のためのTips」、いかがでしたでしょうか。
いずれの回においても、強調されてきたのは顧客との「対話」、そして顧客のニーズを見つけることでした。

なぜでしょう。
それは、営業の職分がソリューション、つまり顧客にとっての課題解決策を売ることにあるからです。

アウトバウンドにおいて、自社のパッケージ、製品、サービスの強みなどは本質的な部分を担いません。
なぜなら、それらは競合他社も有するコモディティとして、顧客の目に映るからです。
このような状況では、限られた時間で顧客が納得する自社の優位性を提案するのは難しいといえます。

しかし、ソリューションを提案するアウトバウンドであれば。
顧客が今まさに欲するもの、少なくとも顧客がそう認識するに至ったものがソリューションであり、アウトバウンドがその提供に成功するのであれば、間違いなくパイプラインへとつながるのです。


各特集記事へのリンク

【特集】意外と知らない? アウトバウンド成功のためのTips ~その1・セールスピッチ~
【特集】意外と知らない? アウトバウンド成功のためのTips ~その2・オープニング~
【特集】意外と知らない? アウトバウンド成功のためのTips ~その3・対話~

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